A constante evolução e transformação do mercado são acompanhadas de novas ferramentas para atender processos de vendas cada vez mais complexos.

O Marketing utiliza a análise de aspectos comportamentais do consumidor para orientar as estratégias que o seu negócio deve adotar para interpretar as necessidades e expectativas dos clientes.

As estratégias como Upsell e Cross Sell surgiram neste contexto e são indicadas para melhorar a performance de vendas e atender corretamente os anseios dos consumidores.

São recursos com soluções que permitem que o seu negócio amplie o faturamento e obtenha usuários mais satisfeitos. Nos próximos parágrafos, descubra como é possível melhorar os resultados com a utilização dessas novas estratégias.

UPSELL, ELEVE O TICKET MÉDIO

 O conceito de Upsell pode ser compreendido como “vender mais”. É uma estratégia de venda para elevar o ticket médio do seu cliente ao entregar um serviço ou produto mais abrangente do que ele pretendia inicialmente ao buscar as soluções ofertadas pelo seu negócio.

O recurso é interessante porque ajuda a melhorar a compra pretendida pelo consumidor. Para além de alcançar um volume de vendas superior, o seu negócio atende outras necessidades e gera satisfação aos que procuram seu negócio em busca de soluções. São recursos ao alcance de qualquer setor de vendas, não importa o nicho.

Hipoteticamente, podemos imaginar a seguinte situação de um consumidor que deseja comprar um item de limpeza, um sabão em pó. O seu negócio oferta embalagens em duas opções, 1 kg a 10 reais e 5 kg a 50 reais. Para o consumidor, não há vantagem que justifique a compra do item mais caro. Normalmente, ele escolhe o de menor valor. Nesta situação, há a ausência da estratégia Upsell. Um comércio atento pode gerar uma pequena vantagem, como a embalagem de cinco quilos custando 48 reais. Desse modo, o comprador ficaria tentado pela vantagem de levar o item mais caro, o que permite a ampliação do volume de transações e o faturamento do seu negócio.

CROSS SELL, TICKET MÉDIO E BEM-ESTAR DO CLIENTE

Na estratégia de Cross Sell a ideia é estimular uma transação cruzada, o seu negócio oferece produtos e serviços complementares aos que foram solicitados. Além de estimular a compra de mais itens, esse recurso atende a necessidades diferentes do cliente.

Neste exemplo, vamos supor um cliente que você vai jantar fora. No estabelecimento, o garçom apresenta as opções no cardápio. Enquanto o consumidor avalia, ele menciona os combos com preço promocional. Ao observar os valores individuais dos itens que compõem o combo, o cliente constata realmente o desconto. Com isso, o benefício em escolher a promoção é irresistível frente aos itens individuais do cardápio. A estratégia de Cross Sell é bem-sucedida quando gera sentimentos de vantagem para o usuário e ainda pode elevar consideravelmente o ticket médio.

OS CONCEITOS, NA PRÁTICA

Na estratégia de Up Selling, compreendemos que é necessário entender a linguagem emocional do cliente e respeitar sua escolha por um item menor. Num combo, por exemplo, é possível que ele não deseje um refrigerante grande com o prato escolhido.

No Cross Selling, o importante é que os produtos sejam de fato complementares e a combinação possa gerar o bem-estar do consumidor. Ao criar as promoções, deixe bem claro o tamanho do ganho que ele obtém ao apontar o preço dos itens de modo individual e no desconto para o combo.

O intuito de usar esses recursos é para vender mais, no entanto, a preservação do bem-estar do usuário e a manutenção de um relacionamento saudável são aspectos indispensáveis.

IMPORTÂNCIA DO UPSELL E CROSS SELL PARA AS VENDAS

Ao incluir essas estratégias na sua empresa, o importante é dosar corretamente cada recurso. Não imponha itens que não interessam ao consumidor, muito menos o obrigue a recusar investidas persistentes da sua equipe. Up Selling  e Cross Selling são ferramentas de uso sutil, apresentam alternativas com espaços para total liberdade de escolha para o consumidor e sempre com o objetivo de ofertar aquilo que melhor atende seus interesses.

Essas estratégias, se realizadas adequadamente, elevam o ticket médio, melhoram o fluxo de mercadorias do seu negócio e atendem, de forma completa, as necessidades dos consumidores, melhorando sua experiência de compra.

É importante lembrar que essas estratégias não estão limitadas às lojas físicas. A tecnologia com recursos adequados permite que o seu negócio chegue até a casa dos clientes e feche vendas de modo remoto. Seja por um site, delivery, chat online, e-mail marketing ou os inúmeros recursos disponíveis para ampliar seu alcance além da loja física.

AMPLIE SUA PRESENÇA COM UMA SOLUÇÃO TECNOLÓGICA  

Como destacado anteriormente, limitar a cobertura dessas estratégias ao espaço físico do seu negócio reduz o potencial de alcance da sua empresa. O relacionamento com o cliente fica limitado e distante das vendas sem os recursos para o seu negócio alcançar seu público-alvo.

A nova realidade não permite mais que os negócios esperem pacificamente os consumidores até a sua porta, muito menos que eles realizem por conta própria todo o processo de compra, sem as abordagens sutis oferecidas por estratégias como as que apresentamos neste artigo.  O resultado desta imobilidade é um fraco desempenho dos negócios.

É possível adaptar sua empresa para ampliar seu alcance e encontrar compradores potenciais em meio à multidão? A resposta é sim, a tecnologia oferece soluções para a venda em múltiplos dispositivos, concomitantemente ao que ocorre no meio físico e virtual. É um passo decisivo para alavancar os resultados do seu negócio. Um sistema PDV adequado permite executar as estratégias de Cross Selling, ao oferecer produtos relacionados aos que foram comprados, e Up Selling, para apresentar um item mais caro e com valor agregado por um preço com desconto.

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A centralização das informações em uma única plataforma garante o fluxo de dados corporativos mais fluido e compartilhado com facilidade. A solução tecnológica elimina a duplicidade de informações e mantém uma base única e íntegra. Sua empresa passa a ter acesso a insights valiosos, que contribuem para uma tomada de decisão acertada. Ganha o cliente, como inúmeras possibilidades de compra e recebimento, e ganha o varejista que escala suas vendas com atendimento inteligente!

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