Dicas de preparativos e estratégias para a data

Em novembro, o varejo brasileiro viverá a primeira Black Friday do pós-pandemia e a eficiência operacional será fundamental. 

Os números do mercado indicam que a competição será ainda mais intensa em 2021, com a consolidação dos hábitos de consumo adquiridos durante a crise. 

Para além dos descontos, o sucesso das suas vendas hoje depende do resultado da intimidade experimentada pelo consumidor com os vários canais da empresa, simultaneamente. São vantagens que podem influenciar na decisão de compra do cliente nesta experiência aprimorada.

Nos últimos 15 meses o e-commerce ganhou participação de mercado em todo o mundo. No Brasil, segundo a FGV, as vendas online dobraram, chegando a 21% do varejo. Para a Ebit | Nielsen, no ano passado o crescimento foi de 41%, o maior dos últimos 13 anos.

Embora seja a data promocional de maior volume de vendas no e-commerce brasileiro, muitos negócios permanecem à margem do potencial da Black Friday. Sairá na frente quem planejar a estratégia para conquistar mais clientes e aumentar as vendas na principal data do varejo online brasileiro.

A reabertura do comércio e a normalização progressiva do cotidiano é uma oportunidade para aumentar o tíquete de vendas.

Para quem entendeu os novos hábitos de consumo, a Black Friday já começou. O serviço de clique e retire, por exemplo, será uma das soluções omnichannel que permanecerá ainda mais importante com a retomada da circulação das pessoas.

Neste artigo, destacamos para você as principais dicas dos especialistas para sair do óbvio, gerar resultados, vender mais e fidelizar clientes na Black Friday 2021. Faça a diferença!

O mundo é omnichannel

Recentemente, abordamos em outro artigo os novos hábitos de consumo. O novo consumidor é digital, conectado, multicanal, multimídia e altamente informado.

Neste cenário, o sucesso do seu negócio depende da experiência do consumidor com os vários canais da empresa, simultaneamente. A verdade é que o consumidor é movido pela praticidade e escolheu a multicanalidade, ele não separa mais uma informação do mundo físico do virtual.

Não é por menos, a empresa que utiliza as ferramentas de precisão para visibilidade e disponibilidade de inventário de todo o negócio compreende a importância do atendimento omnichannel e mantém todos os clientes satisfeitos.

Como dito anteriormente, o serviço de clique e retire, uma solução omnichannel, mantém-se como tendência em 2021.

Portanto, a loja física também pode funcionar como um ponto de retirada de pedidos online. É uma oportunidade potencial para atrair mais clientes que poderão comprar um item extra. Cerca de 30% a 50% dos consumidores que retiram um pedido online na loja acabam comprando mais alguma coisa.

Agilidade nas entregas

Um dos critérios mais importantes nas vendas em datas comemorativas é a velocidade de entrega.

Os números de pedidos online atendidos a partir das lojas físicas (ship from store) na Black Friday 2020 também surpreenderam. Não é por menos, o consumidor quer evitar o frete, se puder, e deseja receber rapidamente. A loja física perto do consumidor permite oferecer agilidade às entregas e reduzir os custos logísticos.

Para agilizar, a dica é utilizar suas operações físicas como a última milha nas entregas pelo e-commerce. É mesmo necessário ter tantas lojas com a mesma função? As operações podem desempenhar papéis diferentes dentro da marca, como entrega de experiência, centro de abastecimento ou lojas híbridas.

O mesmo vale para quem tem apenas o e-commerce.  A sugestão é pensar em investir em minicentros de distribuição regionais.

Para transformar a loja física em um hub logístico, calibre os estoques das lojas levando em consideração a demanda do online em sua região.

Analise as buscas em seu site na região de atendimento de cada loja física e ajuste os estoques de acordo com essa informação.

Essa estratégia aumenta a possibilidade de ter o produto para entrega rápida. Isso pode ser até mais importante do que um desconto mais agressivo e gera margens melhores.

Planeje as vendas para todo o mês de novembro

A experiência do ano passado revelou que as vendas do varejo digital aumentaram durante todo o mês de novembro e não somente nos dias em torno da Black Friday.

A despeito do ápice do evento ser a virada da quinta para a sexta-feira, é uma boa estratégia aproveitar todo o mês para atrair o consumidor e explorar o máximo potencial das ofertas.

Quem sair na frente e desenvolver uma régua de promoções para todo o mês conseguirá capturar mais vendas do que uma ação concentrada em um único dia.

Saiba quais as categorias são as campeãs de venda

Entender o que o público está buscando e se preparar comercialmente para isso será estratégico também.

Na Black Friday 2020, segmentos como artigos e equipamentos esportivos tiveram uma participação bem maior nas buscas do que nas vendas. Ou seja, o varejo não conseguiu fazer o fit entre o que o consumidor queria e o que era oferecido.

Uma oportunidade de melhoria é identificar quais produtos os clientes estão buscando no e-commerce e não encontram. Conte com esses itens no seu estoque, suas vendas irão crescer, além de ser possível aproveitar novas possibilidades de upsell e crosssell.

Portanto, conheça o comportamento dos clientes e seus hábitos de compra para identificar oportunidades, especialmente nas categorias que mais vendem, como telefonia, eletroeletrônicos e computadores.

Promoções, uma caça ao tesouro

Os consumidores e os seus clientes têm fluxos de compra diferentes. É preciso distribuir as promoções de forma estratégica ao longo de todo o mês, em horários diferentes, para criar uma verdadeira caça ao tesouro nas ofertas.

Nem sempre os melhores clientes são os caçadores de ofertas. Por isso, analise os dados do seu público e identifique os melhores momentos para alcançá-los com promoções que sejam relevantes para eles.

Aproveite todo o potencial dos aplicativos e vendas mobile

O mobile representou 40% das vendas da Black Friday 2020, enquanto os apps responderam por mais 19%. É indiscutível que o e-commerce acontece, cada vez mais, nos smartphones. As pesquisas apontam que os aplicativos tendem a concentrar os clientes que compram mais e com maior frequência. Reforce as promoções dentro do app, é uma excelente oportunidade de entregar ofertas personalizadas, com o nível correto de promoção em cada produto.

Não seja genérico

As promoções de Black Friday 2021 precisam estar relacionadas aos seus objetivos de negócio. Qual a sua necessidade, atrair novos clientes, reativar carteira inativa, premiar?

Planeje as estratégias com ações que impactem especificamente clientes de maior ticket médio, ou que comprem itens com maior margem. Para clientes VIP, ofereça condições especiais, estimule o cross selling e valorize a descoberta de produtos.

O evento de novembro também é uma oportunidade para colocar em evidência outras categorias e demonstrar sua capacidade de compreender a relevância, ao atrair clientes a partir de produtos que façam muito sentido especificamente para determinados consumidores.

Laboratório de novos aprendizados

Vá além do 50% off, um desconto em um produto associado à compra de outro item a preço cheio funciona tão bem quanto e gera margens melhores.

É preciso testar o tempo todo para saber o que funciona com cada cliente e o que faz toda a diferença na conversão.

Sua loja deve ser um laboratório de testes de promoções e ideias para cada tipo de cliente, em cada categoria. São novos aprendizados para encontrar as melhores respostas e descobrir promoções que façam sua loja se destacar em relação aos concorrentes.

 Nesta Black Friday 2021 do pós-pandemia, sair do óbvio é ser mais inteligente em suas promoções, conhecer o comportamento dos clientes e oferecer promoções e comodidades que façam sentido também para eles.

São estratégias que permitem praticar descontos suficientes para atrair o cliente, sem arriscar as margens de compras cheias nos próximos meses. 

Aproveite as nossas dicas e surpreenda – seus clientes e a concorrência!